Mütəxəssislər deyirlər: "Əgər satdığınız məhsulu reklam edirsinizsə, pis bir satıcısınız!" Məsələn, məşhur McDonald's fast food zəncirinin hamburger və çizburger satdığını fərz etmək səhv ola bilər.
Əslində hamburger satışı sərfəli deyil. Tanınmış "kotlet sendviçləri", franchise sahiblərinin ciblərinə bir qəpik (qəpik və ya qəpik) gətirmədən demək olar ki, baha satılır. Mənfəətin əsas hissəsi "Coca-Cola", fransız kartofu, souslar və digər məhsullarda bəzən dəhşətverici bir artım:) ilə əlavə olunur.
Hər bir insanın (və yalnız deyil) tanıdığı Gillette təkrar istifadə edilə bilən ülgüclər əslində pulsuzdur - alıcı dəstə daxil olan kasetlər (bıçaqlar) üçün pullarını ödəyir. Və bu bıçaqları dəyişdirmə vaxtı gəldikdə, xoşagəlməz bir şəkildə təəccüblənirik - maşın üçün ülgüc kasetlərinin qiyməti əvvəldən alınan maşınla eynidir (daha yüksək deyilsə).
Buna, bütün işi özüylə “sürükləyən” “lokomotiv” in “ön uç” məhsulu olduğu iki pilləli satış modeli deyilir. Dərhal mənfəət gətirən əsas (əsas) məhsullara son məhsullar deyilir. Bir qayda olaraq, bunlar yüksək marjaya sahib olan mallar və ya xidmətlərdir, "ön planda" reklam sadəcə mənasızdır - çox güman ki, alışların (əməliyyatların) sayı az olacaq və ya ümumiyyətlə olmayacaqdır.
Beləliklə, bu və ya digər məhsul / xidmətin satıcısı ilk növbədə müştərinin ehtiyac duyduğu ən “populyar” məhsulu yüksək konversiya dərəcəsi ilə “təbliğ etməlidir”. Sadəcə olaraq, mağazanıza və ya salonunuza yeni daxil olan potensial müştərilərin (potensialların) ümumi sayından alış üçün ödənilən maksimum məbləğ çıxmalıdır.
Müştərilərimdən biri, Sankt-Peterburqdakı bir küçə kafesinin sahibi rəqabətdən narahat idi. Yerli hakimiyyət orqanlarının belə bir işin təşkili ilə bağlı olduqca sərt yanaşmalarına baxmayaraq (xüsusilə kafelər mərkəzdə, Neva sahillərindədirsə), "mədəni və pivə" istirahət yerlərinin sayı durmadan artır. Kimsə öz kafesinə başqalarından fərqli olmaq üçün “spesifik” bir stil verməyə çalışır, kimsə çeşidlərini genişləndirir, kimsə sadəcə qiymətləri endirir.
Qurumun xüsusiyyətlərini əsas götürərək sahibinə bu texnikanın hər üçünə birdən təklif olundu. Kafe orta əsr İngiltərə üslubunda bəzədildi, çeşidlər pivə üçün müxtəlif qəlyanaltı dəstləri ilə genişləndirildi və biranın özü də … alış-verişə endirildi!
Mixail (müştərinin adı belədir) məsləhətləşmə planı ilə tanış olduqda, yumşaq desək, çaşqınlığa düşdü - əslində bütün gəlirlər pivəyə əsaslanırdı. Çipsi, qoz-fındıq və digər balıqlar gəlir təmin etsələr də (bu arada, çox əhəmiyyətli), eyni zamanda “ikinci plan” məhsulları olaraq qaldılar. Buna baxmayaraq, Sankt-Peterburq sakini təklif olunan planı sınamağa inandırmağı bacardım və buna görə “oh, möcüzə!” İfadəsi özünü təklif edir, amma yox.
Satışların təxminən dörd qat artması və göylərin artması ilə nəticələnən mənfəət möcüzə deyil. Bu vəziyyətdə Mixail müştərilərinə (kafe ziyarətçilərinə) qabaqcıl bir məhsul təklif etdi - rəqiblərindən xeyli aşağı qiymətə yüksək keyfiyyətli pivə. Gəlir axınının əsas mənbəyi pivə üçün eyni qəlyanaltı dəstləri idi, bu sözdən qorxmuram, "orta əsrlər İngilis pubı" na gələnlərin əla aldığı kosmik bir qeyd. Bəzən və pivəsiz!
Sağlam bir həyat tərzinin tərəfdarısınızsa, eyni zamanda bir kafe və ya restorana sahibsinizsə, müştərilərinizə bənzərsiz bir qiymətə işgüzar nahar təklif edə bilərsiniz. Avtomatik dükan sahibləri, motor yağı satışından faydalanaraq pulsuz yağ dəyişdirmə təklif edirlər.
İT sahəsi üçün ön məhsul proqram təminatı üçün bir sınaq dövrü və ya hər hansı bir təhdid və / və ya performansın yaxşılaşdırılması və s. Üçün bir korporativ kompüter şəbəkəsinin pulsuz yoxlanışı ola bilər. Bir çox təlim şirkətində "hiylə" var - "ilk dərs pulsuzdur".
Yekunlaşdıraraq aşağıdakıları deyəcəm. Hedef müştəriniz üçün ən populyar və maraqlı məhsullarınız (mallar və / və ya xidmətlər) arasında vurğulayın. Son məhsul marjlarınızı artırmaqdan çəkinməyin. Mövcud reklam büdcəsindən və digər qurğuşun istehsal mənbələrindən istifadə edərək önünüzü fəal şəkildə təbliğ edin və … bundan sonra əhəmiyyətli dərəcədə artacaq mənfəəti hesablayın !!!
İşinizdə və artan satışınızda uğurlar!
