Rəqabət strategiyası hazırlayarkən menecerlərin ağlına gələn ilk şey qiymət dempinqidir. Bununla birlikdə, öz bazar payınızı artırmaq üçün, müəssisənin gəlirliliyini və qiymətlərini azaltmaq lazım deyil; digər təsirli tədbirlər var.
Satışlar azalmağa başlamışsa və ya şirkət bu göstəricidə rəqiblərindən əhəmiyyətli dərəcədə geri qalırsa, səbəbləri öyrənib bazarda mövqeləşdirmək üçün təsirli bir strategiya hazırlamağın vaxtı çoxdur.
Rəqabəti qazanmaq üçün ən əsası müştərilərinizin ehtiyaclarını anlamaqdır
Görüləsi ilk şey istehlakçının bir məhsul seçməsinə təsir edən əsas amilləri anlamaqdır. Beləliklə, Forum Qrupunun bir araşdırmasına görə, bir məhsulun yüksək qiyməti alıcıları vaxtın yalnız 15% -ni almaqdan imtina edir. Əsas səbəblər xidmət təklifindədir - zəif xidmət (45%) və menecerlərin müştəriyə yetərincə diqqət yetirməməsi (20%). Buna görə bazarda tez-tez məqbul bir qiymətə məhsul təklif edən şirkətlər tapa bilərsiniz, bunlardan birinin satışları bir rəqibin satışından daha yüksəkdir.
Beləliklə, aşağı qiymətlər satış artımına zəmanət vermir. Bir şirkətin bənzər bir məhsulu daha bahalı (məsələn, saç şampunu və ya diş pastası) və eyni zamanda, rəqiblərlə müqayisədə daha səmərəli satması nadir deyil. Bunun səbəbi, alıcıların ehtiyaclarını savadlı şəkildə müəyyənləşdirə bilməsi və məhsulunu bazarda düzgün bir şəkildə yerləşdirə bilməsi ilə əlaqədardır.
İstehlakçıların təhlilinə əsasən məhsulun müştərilər üçün dəyərini necə artıra biləcəyinizə dair nəticələr çıxarın. İstehlakçıya bir məhsul alarkən əlavə əlavə üstünlüklər verəcəyini söyləyin. Məsələn, məhsulun xüsusi unikal funksionallığına işarə edərək.
Əsas rəqabət üstünlüyünüzü müəyyənləşdirin və bir USP (Unikal Satış Təklifi) ilə ümumiləşdirin. Marketinq siyasətinizin leytmotivi olmalıdır.
Müştəriləriniz üçün hansı xidmət amillərinin vacib olduğunu anlamaq da vacibdir. Məsələn, avtomobilləri daha yüksək qiymətə sata bilərsiniz, lakin yenə də rəqiblərinizdə olmayan pulsuz bir sıra əlavə seçim təklif edə bilərsiniz. Və ya zəmanət müddətini bir ildən iki ilə qədər artırın.
Məhsulun rəqabət vəziyyətini qiymətləndirin
Bir məhsulun rəqabət qabiliyyətinin qiymətləndirilməsi də müştəri araşdırmasına əsaslanır.
Bir məhsulun rəqabətqabiliyyətliliyinin təhlilinin vəzifələri yalnız qiymətləndirməkdə deyil, həm də məhsulların rəqabət qabiliyyətini proqnozlaşdırmaq, eləcə də onu təsir edən amilləri öyrənməkdir.
Bir məhsulun müştərilərin ehtiyaclarını ödəməsi üçün müəyyən parametrlərə cavab verməlidir:
- texniki (məhsul xüsusiyyətləri, tətbiqi sahəsi və təyinatı);
- erqonomik və estetik;
- tənzimləyici (məhsulun tətbiq olunan norma və standartlara uyğunluğu);
- iqtisadi (malların qiymətləri, onun xidməti).
Rəqabət qabiliyyətinin təhlilinə əsasən, məhsulun rəqabət qabiliyyətinin tələb olunan səviyyəsini təmin etmək üçün tədbirlər hazırlamaq lazımdır. Məsələn, bir məhsulun qablaşdırmasını dəyişdirin və ya istifadəsini yaxşılaşdırın.
Rəqiblərin fəaliyyətini təhlil edin
Satışların ən ümumi şəkildə təsirsiz qalmasının səbəbləri məhsulun özünün aşağı rəqabət qabiliyyətinə və ya digər bazar iştirakçılarına nisbətən kifayət qədər yüksək xidmət səviyyəsinə endirilə bilər. Buna görə, alıcıların ehtiyacları barədə qərar verdikdən sonra, rəqiblərin fəaliyyətlərini ətraflı təhlil etməyin vaxtı gəldi:
- güclü və zəif tərəflərini qiymətləndirmək (bazar payı, müştərinin sədaqət səviyyəsi və s.);
- onların müştərisi olmaq və şirkətin işinə daxildən baxmaq.
Təhlillərə əsasən öz bazar mövqelərinizi və zəif tərəflərinizi müəyyənləşdirin və rəqiblərinizdən bir addım qabaqda olmağa çalışın.
