Satış, alıcının istədiyi məhsulu əldə etməsinə kömək edən satıcı işçilərinin bacarıqlı fəaliyyətidir. Əksər fəaliyyət sahələrində satışlar 5 əsas mərhələdən ibarətdir. Bu addımları addım-addım düzgün izləməyin ümumilikdə satışların artmasına kömək etdiyinə inanılır.
Əlaqə qurulur
Satışların ilk mərhələsi əlaqə qurmağı əhatə edir. Şübhəsiz ki, satıcı bir kommersiya təklifi vermədən əvvəl alıcı ilə əlaqə qurur. Onu salamlayır, tanıyır, ünsiyyətə başlayır.
Satışlar telefonla həyata keçirilə bilər. Bu vəziyyətdə məhsul təklif edən menecer dərhal şirkətin məhsulunu almaq üçün potensial bir müştəri təklif edə bilməyəcəkdir. Uğurlu bir satış üçün səlahiyyətli bir satıcı əvvəlcə şirkət, onun fəaliyyət növü, ölçüsü və onu maraqlandıran digər xüsusiyyətlər haqqında məlumat toplayacaqdır.
Sonra satıcı maraqlanan şəxslə telefon danışığında özünü təqdim edir və zəngin məqsədini göstərir. Telefon satışlarındakı xeyirxah bir rəftarın, intonasiyanın, təbəssümün və danışıq tonunun potensial alıcıya təsir etdiyi məlumdur.
Satışlar şəxsən aparılırsa, ilk mərhələdə menecer də yaxşı təsir bağışlamağa çalışır. Müştəriyə ofisi ziyarət edərkən dəcəl, özünə arxayın, pozitiv, nəzakətli deyil.
Bir ehtiyacın müəyyənləşdirilməsi
İkinci mərhələdə müştərinin ehtiyacları müəyyənləşdirilir. Mərhələnin vəzifəsi alıcının ehtiyaclarına uyğun bir təklif vermək üçün məhsula olan marağını və ehtiyacını müəyyənləşdirməkdir. Müştəri ehtiyaclarının düzgün müəyyənləşdirilməsi menecerin qarşılıqlı satışına, yəni eyni zamanda bir neçə məhsul satmasına kömək edir.
Menecer söhbətə rəhbərlik edir, açıq suallar verir və potensial alıcını diqqətlə dinləyir. Menecer müştərinin ehtiyaclarını müəyyənləşdirir və təklif etdiyi məhsulun onların həllinə necə kömək edəcəyini təhlil edir.
Bu mərhələ çox vacibdir, çünki alıcının maraqlı, narahat və ya narahat olduğunu bilməklə satıcı ona uyğun həll təklif edə biləcəkdir. Məsələn, bir alıcı onun üçün əsas şeyin yüksək qiymət ödəməyə hazır olduğu məhsulun keyfiyyəti və etibarlılığı olduğunu söyləyir. Və ya əksinə müştəri pulu məhdud olduğunu, ancaq məhsula ehtiyacı olduğunu söyləyir. Hər iki halda da menecer eyni məhsulu satmalı, lakin alıcını maraqlandıracaq fərqli alış şərtlərini vurğulamalıdır.
Unutulmamalıdır ki, satılan bir məhsul deyil, ehtiyacın ödənilməsi satılır.
Təqdimat
Üçüncü mərhələdə satıcı məhsulun təqdimatını keçirir. Alıcını maraqlandıra biləcək xüsusiyyətlərə diqqət yetirərək xüsusiyyətləri, üstünlükləri və xüsusiyyətləri barədə danışır. Məsələn, bir məhsul aşağı qiymətə satılır ki, bu da alıcıya qənaət etməyə imkan verəcəkdir. Və ya məhsulun etibarlılığı və davamlılığı sertifikatlarla təsdiqlənir və alıcı bunun üçün bir zəmanət alacaqdır.
Menecer müştərinin ağlına satılan əşyanın müştərinin problemini həll etdiyi bir şəkil çəkməlidir.
Etirazlarla işləyin
Növbəti mərhələdə satıcı alıcının etirazları ilə işləyir. Potensial alıcı müxtəlif səbəblərdən mal almaqdan imtina edə bilər. Menecer alıcının xəcalət çəkdiyini, niyə alışdan imtina etmək qərarına gəldiyini öyrənməlidir. Müştərini dinlədikdən sonra məhsulun alınması lehinə arqumentlər gətirmək lazımdır. Müştərinin suallarını cavablandırmalı, bütün şübhələrini ortadan qaldırmalı, onunla birlikdə düşünə və sonra rəvan bir alış qərarına apara bilərsiniz.
Əməliyyatın tamamlanması
Son mərhələdə əməliyyat tamamlanmalıdır. Alıcının müqavilə bağlamaq istəyini görən satıcı: "Təklif sizin üçün çox faydalıdır, müqavilə imzalayırıqmı?" Kimi ifadələrdən istifadə edə bilər. Satın alma müqaviləsi bağlayarkən, menecerin təmsil etdiyi şirkətin bir insanı kimi nəzakətli olmalı və özü haqqında yaxşı bir təəssürat yaratması lazımdır. Nəticədə şirkətin vizit kartını alıcıya buraxmalısınız. Həm də menecerin məhsulla bağlı ondan irəli gələn bütün suallar barədə alıcıya məsləhət verməyə hazır olduğunu qeyd etmək tövsiyə olunur.
