Sənaye marketinqi və ya b2b marketinqi, şirkətlərin son istehlakçılara deyil, digər şirkətlərə satdıqları mal və xidmətlər bazarıdır.
İngilis dilində, b2b marketinqi bir şirkətin mal və ya xidmət satışını marketinqdir. Başqa sözlə, bu marketinq növü, son istifadəçiyə deyil, bir təşkilata yönəldilmiş bir şey istehsal edib satarsanız istifadə olunur (məsələn, bir şirkət şirkətin paltar tikmək üçün istifadə etdiyi tikiş maşınları üçün hissələri satır). Bu ad son istehlakçıya yönəlmiş başqa bir marketinq növündən fərqli olaraq istifadə olunur (məsələn, bir şirkət adi insanların aldığı çörəkləri satır).
Şirkət və istehlakçılar arasında sadə bir qarşılıqlı əlaqə sxemi, habelə xammal və son məhsulun hərəkəti qursaq, aşağıdakı zənciri əldə edirik:
Xammal və xidmətlər tədarükçüləri - məhsul istehsalçısı - vasitəçilər - son istifadəçilər.
Bu sxemdə son istehlakçılar zəncirin ən ucundadır və digər bütün əlaqələr şirkətlərdir. Beləliklə, b2b qarşılıqlı əlaqəsi daha həcmli və müxtəlif ola bilər, çünki hər hansı bir məhsul istehsal edən şirkət həm tədarükçülərlə, həm vasitəçilərlə, həm də distribyutorlarla və bu zəncirə daxil ola biləcək digər şirkətlərlə qarşılıqlı əlaqələr qurmalıdır.
B2b bazarlarında tələbin xüsusiyyətləri
B2b bazarlarındakı tələb də son istifadəçilərin tələbindən fərqlidir. Bir şirkətin müəyyən bir maşına ehtiyacı varsa, şirkət yalnız ən yaxşı qiymətə bir maşın axtaracaq, həm də təklif olunan məhsulun keyfiyyətinə böyük diqqət yetirəcəkdir. Tez-tez həlledici olan keyfiyyətdir. Beləliklə, b2b bazarındakı tələb elastik deyil.
Digər bir keyfiyyət tələbin sürətləndirilməsi adlanır: şirkətimiz paltar tikirsə, daha çox düyməyə ehtiyacımız olur, daha çox paltar tikirik. Yəni şirkətimizin düymələrə olan tələbatı istehsal etdiyimiz və satdığımız geyim miqdarı ilə birbaşa mütənasib olacaqdır. Və əksinə: ölkədə bir böhran olarsa və paltar satılmazsa, şirkət düymələr almayacaq. Digər tərəfdən, gödəkçələrimizə və bluzkalarımıza olan tələbat şirkətimizin düymələrə olan tələbatını təşkil edir. Beləliklə, b2b bazarındakı tələb törəmə ola bilər.
B2b bazarı ilə istehlak malları bazarı arasındakı fərqlər:
· Daha az alıcı, lakin hər biri çox vacib və əhəmiyyətlidir;
· Alıcılar bir neçə nöqtədə cəmləşmişdir.
Çox sayda şirkət böyük şəhərlərdə və paytaxt bölgəsində cəmləşmişdir. Bir ərazidə və hətta bir ərazidə sıx şəkildə cəmlənmiş sənaye sahələrinin olduğunu da qeyd etmək lazımdır. Eyni bölgədə, bu sənayeyə xidmət edən bütün bir təchizatçı qrupu ola bilər.
B2B bazarında mal və xidmətlər alan alıcılar həvəskar deyillər. Nə aldıqlarını yaxşı bilirlər və çox vaxt şirkətlər satıcılarla çox yaxın münasibətdədirlər və bu da nəzərə alınmalıdır: nəyə ehtiyac duyduqlarını və necə alacağını dəqiq bilirlər. Bundan əlavə, böyük şirkətlərdə bütöv bir şöbə satınalma ilə məşğul olur və müəyyən bir məhsulun alınması qərarı bir neçə nəfər tərəfindən verilir və alış qərarının özü uzun bir zəncirdir.
Bu xüsusiyyətləri bilmək, məhsullarınızı b2b bazarında daha təsirli şəkildə tanıtmanıza kömək edəcəkdir.
