Satış nümayəndələri vasitəsi ilə bir istehsal və ya ticarət təşkilatı üçün satış planlaması, ümumiyyətlə, əldə edilə bilən, başa düşüləcək, tam və vaxtında olması lazım olan bir kvota daxil olmaqla bir çox göstəricilər əsasında qurulur.
Təlimat
Addım 1
Satış həcmləri üçün potensial potensialından aşağı, lakin proqnoz nəticələrinə təqribən bərabər (və ya bir qədər çox) kvotalar təyin edin. Satış artımını çox yüksək səviyyədə stimullaşdırmaq üçün bunları təyin etsəniz, belə bir siyasət yalnız qısa müddətdə istifadə edilə bilər.
Addım 2
Kvotaları elə təyin edin ki, onlara uyğun yeni tapşırıqları yerinə yetirməli olacaq işçilər üçün başa düşülsün. Kvotalar təyin edərkən aşağıdakı meyarları nəzərdən keçirin:
- işçilərin təcrübəsi və ixtisas dərəcələri;
- əvvəlki dövr üçün kvotanın yerinə yetirilməsinin nəticələri;
- məhsula tələb;
- bazarda ümumi vəziyyət.
Bütün bu meyarları nəzərə almadan, işçilərin mal satışına marağını oyandıra və yeni kvotaların tətbiq edilməsinin vacibliyini izah edə bilməyəcəksiniz. Hər bir konkret işçi üçün kvota formalaşdırma sxemini göstərin.
Addım 3
Satış heyətinin hər birinin fəaliyyətini sonradan qiymətləndirəcəyiniz bütün meyarları birləşdirən kvotanın tamlığını düşünün. Beləliklə, satış nümayəndələrinə müştəri tapmaq tapşırılıbsa, kvotada yalnız yeni müştərilərin sayını deyil, işləyənlərin onlarla işləmə faizini də göstərmək lazımdır. Bu edilmədikdə, işçi yalnız döyülmüş yolda işləyərək satışlarını artırmağa çalışacaq. Satış həcmini yerinə yetirmək üçün kvotaları azaltmaq daha yaxşıdır ki, işçinin qrafiki potensial müştəriləri cəlb etmək üçün vaxt tapsın.
Addım 4
Kotaları pul şəklində, məhsul sayında və ya reytinq nöqtələrində təyin edin. Yeni bir məhsulun satışı üçün işçiləri yeni bir məhsulu tanıtmaq və ya yeni müştərilər cəlb etmək üçün stimullaşdırmaq üçün, kvotalar köhnənin satışından daha yüksək olmalıdır.
Addım 5
Bölgələrin potensialının qiymətləndirilməsinə uyğun olaraq kvotalar paylayın. Bunu edərkən yalnız ədədi baxımdan potensial göstəricilərini deyil, həm də bazarın xüsusiyyətlərini nəzərə alın. Satış nümayəndələrini işə götürərkən psixoloji faktoru nəzərə alın. Beləliklə, müəyyən bir ərazidə satışın xüsusiyyətlərini bilən işçilər gələcəkdə aşağı kvotalarda özlərini təmin etmək üçün satış potensialını bilərəkdən aşağı sala bilərlər.
Addım 6
Kvotaların hesablanması sistemindəki dəyişikliklər və hər bir işçinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsinin nəticələri barədə bütün satış nümayəndələrini vaxtında məlumatlandırın.
