Satış həcminin artırılması şirkətdəki satış şöbəsinin qarşısında duran əsas vəzifədir. İşin maliyyə rifahı bu şöbənin səlahiyyətli işindən asılıdır. Satışdakı davamlı artım mənfəəti artırmağa, istehsalı genişləndirməyə və yeni bazarları fəth etməyə imkan verir.
Satış həcmini təyin edən parametrlər
Satış həcmi bir neçə parametrdən asılıdır; şirkətin satışlarını bir və ya bir neçə parametrə təsir edərək kompleks şəkildə artırmaq lazımdır.
Satış həcmi aşağıdakı düsturdan istifadə edərək hesablanır:
OP = PC * KK * SCh * KP, harada
PC - potensial müştərilərin sayı;
CC - dönüşüm dərəcəsi;
MF - orta çek;
PP - təkrar satış.
Potensial müştərilər şirkətin məhsul və xidmətlərinə maraq göstərən alıcılardır. Dönüşüm nisbəti, potensial alıcıların nə qədər alış etdiyini göstərir. Orta çek, bir şirkətin orta müştərisinin ümumiyyətlə xərclədiyi orta pul məbləğidir.
Müştəri axını artdı
Müxtəlif rabitə kanallarından istifadə etməklə potensial müştərilərin sayını artırmaq mümkündür: xarici reklam, kütləvi informasiya vasitələri, İnternet, soyuq zənglər. Müştəri cəlb etmək üçün şirkət bir neçə kanaldan istifadə etməlidir.
Soyuq zənglərin effektivliyi əsasən menecerlərin ixtisas səviyyəsindən asılıdır, buna görə də aktiv satış metodundan istifadə edərkən satış işçilərinin işinə ciddi nəzarət etmək lazımdır.
Potensial müştərilərin əksəriyyəti reklam vasitəsi ilə cəlb olunursa, reklam kampaniyalarının hazırlanmasına və aparılmasına yanaşmanı optimallaşdırmaq lazımdır. Bunu etmək üçün bütün tanıtım kanallarını analiz etməli, ən uğurlu kanalları müəyyənləşdirməli və diqqətinizi onlara yönəltməlisiniz.
Potensial müştərilərin bir şirkəti yüzlərlə oxşar şirkət arasında fərqləndirə bilməsi üçün şirkətin məhsulu ilə rəqiblərin məhsulları arasındakı fərqi vurğulayan təəccüblü bir unikal satış təklifi yaratmaq lazımdır.
Dönüşüm böyüməsi
Yalnız müştərinin diqqətini cəlb etmək üçün kifayət deyil, onları satmağa məcbur etməlisiniz. Şirkət işçilərinin satış bacarıqları dönüşüm nisbətinə böyük təsir göstərir. Yalnız təlim keçmiş menecerlər soyuq zənglər etməlidirlər. İşlərinin səmərəliliyini artırmaq üçün bir motivasiya və mükafat sistemi nəzərdə tutula bilər.
Daimi bir müştəri bazasının yaradılması da müştəri sadiqliyini artıracaq və dönüşüm nisbətlərini artıracaqdır. Çox vaxt mağazalar müştərilərinə kiçik bir bonus (endirim kartı və ya hədiyyə) üçün bir anket doldurmağı təklif edirlər. Gələcəkdə işləmək üçün rahat olacaq bir müştəri bazası belə formalaşır.
Müştəri başına düşən ortalama çek və alış sayında artım
Orta çeki artırmaq üçün müştəriləri ucuz mallarla cəlb etməlisiniz, amma həmişə bahalı olanları satmağa çalışın. Satış prosesində müştərinin diqqətini bahalı bir məhsula yönəltməlisiniz və üstünlüklərini əsaslandırmalısınız.
Əlavə satışlar qurmaq və hər hansı bir alış-verişə əlavə endirim və ya bir növ bonuslar ilə əlaqəli məhsulları təklif etmək lazımdır. Orta hesabı artırmaq üçün, müəyyən bir məbləğə alarkən bir müştəri hədiyyə aldıqda əlavə xüsusi təkliflər də inkişaf etdirə bilərsiniz.
Daimi müştərilər üçün endirimlər sistemi inkişaf etdirərək təkrar satışları effektiv şəkildə artıra bilərsiniz. Bu vəziyyətdə, müştəri qayıtmaq üçün bir təşviqə sahib olacaq, çünki təkrar satın alma həmişə onun üçün birincidən daha sərfəlidir.
