Müştəri bazası bir işi, xüsusən də bir şirkətin satışını idarə etmək üçün əvəzolunmaz bir vasitədir. Onun köməyi ilə gələcək fəaliyyətləri effektiv şəkildə proqnozlaşdırmaq, mövcud tərəfdaşlarla əməkdaşlıq şərtlərini yaxşılaşdırmaq və yeni müştərilər cəlb etmək olar. Ancaq hər zaman bir şirkətdə geniş bir müştəri bazasının olması ona yüksək satış səviyyəsini vəd etmir. Niyə?
Bu suala cavab vermək üçün əsas iqtisadi qaydalardan birini xatırlamaq lazımdır: Pareto prinsipi. Onun mahiyyəti "gəlirin 80% -ni müştərilərin 20% -i gətirir". Yəni müştəri bazası ilə iş əsasən “keyfiyyətli” alıcılar, ya da başqa sözlə hədəf müştərilər tapmağa yönəldilməlidir.
Çox vaxt şirkət menecerləri müştəri bazasına işləmək məcburiyyətində qaldıqları bütün tərəfləri daxil edirlər. Əksər hallarda əməliyyatlar birdəfəlik idi. Beləliklə, müştəri bazasının miqyası inanılmaz nisbətlərdə "şişirdilir". Əgər menecerlərin işi bənzər bir şəkildə təşkil edilirsə, şirkətin hədəf müştəriləri olmur və onları tapmağı hədəfləmir. İşçilərin vaxtı və enerjisi boşa gedir.
Müştəri bazasının təhlili ən azı iki ildə bir dəfə aparılmalıdır. Rəqəmlərin dili mövcud vəziyyəti obyektiv qiymətləndirməyə imkan verəcəkdir. Verilənlər bazası optimallaşdırılması ABC təhlili istifadə edilə bilər.
Bu metodun mahiyyəti müştərilərin siyahısını sıralamağa gəlir - hər birinə ümumi bir məlumat bazasında müəyyən bir meyara görə müəyyən bir yer verilir, bu da xalis mənfəət və ya satış ola bilər. Bu göstəricidən asılı olaraq, alıcıya bir kateqoriya verilir - A, B, C və ya D. Beləliklə, hansı tərəflərin xüsusilə sıx əməkdaşlıq etməsi lazım olduğu aydın olacaq.
Hədəf müştərilərin seçiminə obyektiv və subyektiv amillər təsir edə bilər. Məqsəd, məsələn, fəaliyyətin miqyası və ya növü ola bilər, subyektiv amillər müştərinin şirkətin məhsullarına, korporativ mədəniyyətinə və s.
Əlbətdə ki, müştəri bazasının optimallaşdırılması üçün zəhmətli bir müddətdən sonra həyata keçirilə bilən həllər izlənilməlidir. Məsələn, müqavilələrin yenilənməsini diqqətlə izləyin, zərurət yarandığı təqdirdə qiymət siyasətinə yenidən baxaraq bir kompromisə gəlin, dostluq əlaqələri qurun və əsas müştərilər üçün bonuslar və təşviqlər sistemi tətbiq edin.
Müştəri bazası ilə keyfiyyətcə yaxşılaşması istiqamətində işləyərək yüksək satış səviyyəsinə nail ola bilərsiniz. Eyni zamanda, kiçik və nadir sifarişləri olan istehlakçılara insan və vaxt qaynaqlarını sərf etmədən.
