Bazar iqtisadiyyatı şəraitində müəyyən bir ticarət firmasının uğuru bir çox amillərdən asılıdır. Bunlardan əsaslarından biri yaxşı qurulmuş marketinq strategiyası və marketinqin ən vacib hissəsi olan satışların düşünülmüş şəkildə idarə olunmasıdır. Malların uğurlu satışı onların davamlı təşviqidir. Satışları necə düzgün təşkil etmək olar?
Təlimat
Addım 1
Ona tələbat yaratmaq üçün məhsulu özü yaratmaq kifayət deyil. İnsanlar bu məhsulun özləri üçün lazım olduğuna əmin olmadıqca və satın almağı stimullaşdırmayana qədər alış-veriş etmirlər.
Abunə kampaniyaları dövründə qəzet və jurnallardakı ənənəvi viktorinalar, Kinder Surprise şokolad yumurtaları içərisindəki yüzlərlə kiçik oyuncaq şəklində hədiyyələr ilə hamımız tanışıq. Nadir hallarda böyük bir mağaza endirim kartlarından istifadə etmir və ya üç-iki satış həyata keçirmir. Bunların hamısı təşviq və satış təşviqi üsullarıdır. Ümumiyyətlə, onlar bir neçə qrupa qruplaşdırıla bilər.
Addım 2
Bir çox qiymət endirimi var:
• müəyyən miqdarda malın alınması şərti ilə endirimlər,
• bonus endirimlər - daimi müştərilər üçün (3-5%), həftənin dəqiq müəyyən edilmiş günlərində endirimlər (məsələn, iş günləri planetariyə biletlərin qiyməti, səhər nümayişləri üçün kinoteatr biletləri), • mövsümi mallara endirimlər (yay aylarında qış ayaqqabılarının satışı), • bayramlara həsr olunmuş endirimlər (şirkətin ildönümü, milli bayram), • seçilmiş alıcı kateqoriyalarına endirimlər (təqaüdçülər, hərbi qulluqçular, yeni evlənənlər və s.), • daha müasir nümunələrin buraxıldığı əvvəlki illərin məhsul modellərində endirimlər, • mallar üçün "nağd" ödəmə zamanı endirim, • köhnə modelin çatdırılması ilə yeni bir məhsul alarkən endirim (mal mübadiləsi), • "ani satış" endirimi (məsələn, alış-veriş mərkəzinin müəyyən bir şöbəsində müştəriləri cəlb etmək üçün qiymətlər 1 saat endirilir).
Bu texnika təsirli ola bilər, çünki marketinq mütəxəssislərinə görə, böyük pərakəndə satış nöqtələrinə gələnlərin% 70-i mağazada olarkən alış qərarı verir. Üstəlik, çıxışda bütün alışların dörddə üçünün sadəcə planlaşdırılmadığı ortaya çıxdı.
• mal dəsti alarkən endirim (məbləğ tək məhsulun qiymətindən aşağı olacaq).
Addım 3
Kuponların paylanması.
Kupon, alıcıya müəyyən bir məhsul alarkən müəyyən qənaət etmək hüququ verən bir növ sertifikatdır. Kuponlar bir çox ölkədə çox populyardır. Qiymət endirimlərini yalnız həqiqi qiymətə həssas olan alıcılarla məhdudlaşdırırlar və satış təşviqi üçün vaxt çərçivəsini tənzimləməyə imkan verirlər. Kuponlar eyni zamanda yeni məhsulların sınaqdan keçirilməsinə kömək edir və müştərilərin müstəsna prinsipini tətbiq etməyə kömək edir.
Addım 4
Hər növ mükafat və pulsuz nümunələr.
Bir bonus, müəyyən bir miqdarda mal və ya məhsulu müəyyən bir miqdarda satın alan bir alıcıya verilə bilər. Gələcəkdə istehlakçı tərəfindən istifadə edilə bilən bir növ mükafat markalı qablaşdırma ola bilər (məsələn, bal üçün taxta çəlləklər, gözəl keramika qablar). Bazarda yeni məhsullar təqdim olunduqda (yeni qida məhsulları, ətirlər), “nümunə götürmə” promosyonları tez-tez həyata keçirilir - nümunələrin pulsuz paylanması.
Addım 5
Oyunlar satışları stimullaşdırmaq üçün tez-tez istifadə olunur: yarışmalar, lotereyalar və ya sınavlar.
Ölkəmizdə bu formalar satış təşviqi vasitələri olaraq çox vaxt çox təsirli olur. Bazar tədqiqatçıları bunun səbəbini də bu təməldə görürlər: milli zehniyyət və rus şüurunun fitri zehni quruluşunun xüsusiyyətlərindən biri də möcüzəyə inamdır.
