B2b satışları (biznesdən biznesə) məhsulların göndərilməsi və ya korporativ müştərilərə xidmətlərin göstərilməsi deməkdir. B2b bazarında satışların öz xüsusiyyətləri və istehlak bazarında işləməkdən bir sıra fərqləri var.
B2b və b2c satışları arasındakı fərqlər
B2B bazarındakı satışlar (və ya korporativ müştərilərə satış) həm marketinq, həm də təchizat zənciri baxımından b2c satışlarından (son istehlakçılara satış) bir sıra əhəmiyyətli fərqlərə malikdir.
B2B bazarlarındakı satışlar ümumiyyətlə topdan satışlarla eyniləşdirilir. Topdan ticarətin b2b-nin, pərakəndəliyin isə b2c-nin imtiyazı olduğuna inanılır. Əslində, eyni şirkət bu iş sahələrinin hər ikisini birləşdirə bilər. Nümunə tikinti materiallarının topdan bazasıdır. İnşaat şirkətlərinə və ya pərakəndə mağazalara çox miqdarda sata bilər və mənzillərində təmir işləri aparan özəl alıcılara mal sata bilər. Birinci halda, söhbət korporativ satışlardan, digəri isə istehlakçı seqmentindən gedir. Eyni zamanda, topdansatış tədarükçüsü, pərakəndə satış qiymətlərindən əhəmiyyətli dərəcədə endirim edilə bilən böyük müştəriləri üçün fərqli bir qiymət siyasətinə malikdir.
Əslində b2b termini topdan satış seqmentindən daha genişdir və b2b həmişə topdan alış (1 paketdən çox) demək deyil. B2b seqmentinə ayrıca işlənmək üçün məhsul istehsalı üçün xammal və yarımfabrikat tədarükçüləri ilə yanaşı texnoloji cəhətdən inkişaf etmiş avadanlıq, iş üçün dəzgah tədarükçüləri də daxildir. Bura biznes üçün müşayiət edən xidmətlər (marketinq konsaltinqi, reklam xidmətləri, hüquqi və mühasibat dəstəyi, avadanlıq icarəsi və s.) Təmin edən geniş şirkətlər daxildir. Çeşitli elektron satınalma vasitələri b2b olaraq da təsnif edilə bilər.
Beləliklə, b2b satışlarına mal və xidmətlərin peşəkar istifadəsi və ya yenidən satılması, b2b - şəxsi, ailə istifadəsi üçün satışı daxildir.
B2b satışlarının fərqli xüsusiyyətləri
B2b bazarında satış, alış məqsədlərinə görə b2c-dən fərqlənir. Əgər son istehlakçılar şəxsi istifadə üçün mal alırlarsa və istehlak xüsusiyyətlərinə üstünlük verirlərsə, b2b bazarında əsas məhsul alarkən mənfəəti artırmaq bacarığıdır. Beləliklə, korporativ istehlakçılar daha çox qazana bilmək üçün mal alırlar. Buna həm istehsal üçün daha ucuz bir maşın alınması, həm enerji qənaətli işıqlandırma tətbiqi, həm də yeni bazarlara çıxmaq üçün marketinq araşdırmaları yolu ilə nail olmaq olar.
Satın alma qərarını vermək yolları da fərqlidir. Xüsusi istehlakçılar əksər hallarda reklamın təsiri altında olan emosional amillər və ya markaya sədaqət, alış-verişin rahatlığı və keyfiyyətlə bağlı öz fikirlərini rəhbər tuturlar. Korporativ alıcılar üçün əsas motiv yenə qənaət etmək və gəlirliliyi artırmaq fürsətidir. Nəzərə alınmalıdır ki, b2c bazarlarında istehlakçı və alıcı anlayışları üst-üstə düşərsə, b2b-də bir nəfər bir şirkət üçün alış qərarı verə bilər. Qərar verərkən şəxsi motivləri rəhbər tuta bilər - məsələn, dostluqlar və öz üstünlükləri.
Həmişə korporativ istehlakçılardan daha çox özəl istehlakçı var. Buna görə, hər biri ilə marketinq əlaqələri olduqca problemlidir və bahalıdır. İstehlakçı bazarlarında fəaliyyət göstərən şirkətlər ilk növbədə mediada, internetdə və s. Kütləvi reklamlara yönəldilmişdir və b2b bazarlarında hər bir müştəri ilə şəxsi əlaqələrin qurulması həlledici əhəmiyyətə malikdir. Bu səbəbdən korporativ marketinq seqmentində birbaşa marketinq, soyuq zənglər, şəxsi görüşlər, konfrans və sərgilərdə təqdimatlar və s.
